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Comment calculer l’impact du mix produits sur la rentabilité ?

Product mix impacts profitability

Comment la rentabilité évolue-t-elle même si les revenus et les coûts restent stables ? La combinaison de produits (ou de clients) pourrait être la réponse. Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est le mix produit et comment calculer son impact sur la rentabilité.

Commençons très simplement. Imaginez que votre entreprise dispose de deux produits – un simple et un premium :

 Produit de baseProduit premium
Coût$ 10$ 20
Prix de vente moyen$ 20$ 50
Marge brute $$ 10$ 30
Marge brute %50%%60

Supposons également qu’il n’y ait qu’un seul client pour supprimer « l’impact du mix client » du calcul (nous reviendrons sur cela dans un autre article).

Imaginez que la première année, vous vendiez beaucoup de produits de base et moins de produits haut de gamme. Mais la deuxième année, il y a eu une baisse des produits de base et une augmentation des produits haut de gamme qui ont équilibré le revenu total. Je veux dire, un scénario comme ça:

Ventes en unitésAnnée 1Année 2
Produit de base10050
Produit premium4060
Total140 unités110 unités

Dans l’ensemble, notre quantité de ventes est passée de 140 unités à 110 unités. Si nous couvrons les frais généraux de fabrication, cela pourrait être une situation difficile. S’il s’agit d’articles échangés, il n’y aurait pas beaucoup de changement dans la base de coût.

Mais quel est l’impact sur les revenus et la rentabilité ? Allons vérifier:

  Année 1Année 2
    Total de ligne  Total de ligne
Produit 1CA$ 20 / unité100 unités$ 2,000$ 20 / unité50 unités$ 1,000
Produit 2CA$ 50 / unité40 unités$ 2,000$ 50 / unité60 unités$ 3,000
TotalCA  $ 4,000  $ 4,000
Produit 1Coût$ 10 / unité100 unités$ 1,000$ 10 / unité50 unités$     500
Produit 2Coût$ 20 / unité40 unités$     800$ 20 / unité60 unités$ 1,200
TotalCoût  $ 1,800  $ 1,700
MargeTotal  $ 2,200  $ 2,300
MargePerc.  55 %  57.5 %

Comme vous le voyez, les revenus sont restés stables d’une année sur l’autre à 4 000 $, mais la rentabilité (marge brute) a augmenté de 100 $, faisant passer le pourcentage de marge brute de 55 % à 57,5 %.

La raison en est que le poids du produit le plus rentable dans le chiffre d’affaires global s’est déplacé, ce qui s’est traduit par une rentabilité plus élevée.

Dans cet exemple théorique, nous avons maintenu constants les facteurs suivants :

  1. Les prix de vente des produits n’ont pas changé.
  2. Le coût des produits n’a pas changé.
  3. Le client qui achète les produits n’a pas changé (ce qu’un client paie pour un produit peut être différent de celui de l’autre client).

Par conséquent, l’évolution de la rentabilité peut être attribuée à 100 % au « changement de mix produits ».

Gamme de produits génériques versus changement de produit entre les substituts

Imaginez que votre entreprise vende un produit principal de base, un produit principal haut de gamme et des accessoires moins rentables. Le transfert de produit (c’est-à-dire les volumes qui passent d’un produit à un autre) peut se faire entre le produit de base vers les produits haut de gamme, mais aussi entre les produits principaux et les accessoires.

Au terme financier global, le deuxième scénario (transfert de volumes entre n’importe quelle famille de produits) est ce qu’est l’effet mix produit. Cependant, du point de vue de la gestion, ces informations peuvent ne pas vous donner beaucoup d’informations exploitables.

Si vous deviez connaître « l’impact sur la rentabilité, provenant du passage du client du produit principal de base au produit principal premium », vous pourriez prendre une décision plus éclairée sur la tarification ou l’approvisionnement de ces produits. Cet impact serait « l’effet mix produits entre substituts ». Cette information serait plus précieuse, car elle est exploitable.

J’ai personnellement utilisé ces calculs lorsque nous lançons un nouveau produit pour succéder à un ancien produit et que nous surveillons si la rentabilité est maîtrisée pendant la transition.

Comment calculer la gamme de produits dans des scénarios réels

Comme expliqué plus haut, nous avions gardé les 3 facteurs constants pour avoir un exemple pur sur le mix produit. En réalité, au moins le mix client change à tout moment, rendant le calcul plus complexe. Comment calculer l’impact du mix produit sur la rentabilité dans ce cas ?

Simple – nous calculerions l’impact de la gamme de produits client par client et les additionnerions 🙂 Maintenant, c’est plus facile à dire qu’à faire. Cependant, si vous utilisez Excel avancé, ou mieux un outil de requête plus avancé comme SQL, vous pouvez développer (et même automatiser) ces calculs.

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